Quali
sono alcuni dei comportamenti tipici di una trattativa?
1.
Culture ad Alto Contesto (Giappone, Corea, Spagna,
Italia, ecc.) e Culture a
Basso Contesto (anglosassone). Nelle
culture ad alto contesto il rapporto interpersonale è più
importante della trattativa. Nelle culture a
basso contesto, la trattativa è più importante del
rapporto interpersonale.
2.
Si
deve negoziare una cosa alla volta. Non
accettano fare negoziazioni a pacchetto o troppe trattative in
una sola volta.
3.
Il
tempo preme. “Time
is money”.
4.
Informale, ma impersonale. Non vogliono
sapere di cose personali.
5.
Contratti legali e
rigidi. L'importanza dell'aspetto legale
è fondamentale. Da ciò deriva che l'avvocato vale a
peso d'oro negli Stati Uniti.
6.
Limitata
zona di contrattazione. Sono
più aperti e pragmatici all'ora di dire quello che
vogliono, quindi la zona di contrattazione viene meno
se non si desidera generare sfiducia.
7.
Analisi
costi-benefici. Spesso
è ciò che più conta nel loro processo decisionale
rispetto al rapporto interpersonale salvo in caso di ricerca
di relazioni a lungo termine.
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